OpenAI 合作加持！一文看懂瑞典 Klarna 如何成为「BNPL」支付巨头

近几年大家在网购时，常看到「先买后付」的支付选项，而这背后的推手之一就是瑞典金融科技公司 Klarna。从 2005 年创立至今，合作商家已超过 79 万家，更结合 AI 技术与数位银行，在 2025 Q1 创下 7.01 亿美元营收的亮眼表现。

靠着「先买后付」，服务全球 1 亿用户

Klarna 创立于 2005 年，最早在瑞典推出「Buy Now, Pay Later（BNPL）」，也就是「先买后付」的服务。这种消费方式能让用户在网购时，可以延后付款或选择分期，而且通常不收利息。

于是 Klarna 靠着这种模式成功打进欧美市场，服务也扩展到 26 个国家、全球超过 1 亿个活跃用户，合作商家多达 72 万间。2025 Q1 营收甚至来到 7.01 亿美元，较去年同期成长约 15%，显示整体规模仍持续扩大。

Klarna 为何重要？

据了解，Klarna 在美国的用户基数快速增长中，2023 年在美国市场的活跃用户超过 3,700 万，年增 32%。而且合作商家达 2.6 万家，年增 38%。此外，有根据调查，2024 年在美国有 12 % 的消费者在过去一年内使用 Klarna 进行支付，显示用户接受度持续攀升。

至于和大型业者合作方面， Klarna 也与沃尔玛 (Walmart)、DoorDash 及 eBay 合作，并将 BNPL 整合进这些平台中。Klarna 执行长 Sebastian Siemiatkowski 更表示正强化 AI 导入自家业务的应用。

导入 AI 如何成为 Klarna 护城河？

Klarna 的护城河之一就是在 AI 和机器学习上的领先应用，先前 Klarna 就已成为 OpenAI 的早期合作伙伴，并推出「Klarna Shopping」的 ChatGPT 外挂，消费者只要在 ChatGPT 中输入需求和预算，AI 就能快速帮助用户在 Klarna 网站内搜寻并推荐符合条件的商品。

此外，Klarna 还推出 24 小时多语系的 AI 客服助理，能处理近 66% 的客服需求，把平均问题解决时间从 11 分钟缩短至 2 分钟， 重复询问率也下降到 25%。这套 AI 系统能取代约 700 名真人客服的工作量，预计 2025 年可省下 4,000 万美元。不过为了兼顾效率与服务品质，Klarna 最终采取 AI 与人工混合的客服模式。

此外，Klarna 还将 AI 导入行销和工程部门，帮助行销部门省下 1,000 万美元，工程团队则借由 AI 辅助程式编写与审查，加快开发速度。自 2023 年第一季以来，Klarna 每位员工的营收提升了 152%，正朝着「每位员工创造 100 万美元营收」的目标迈进。

整体来看，Klarna 透过深度整合 AI 技术，不仅提升了信用风险管理的即时判断能力，还在客服自动化方面取得明显成效，这些技术优势加上庞大的用户和商户生态系，形成强大护城河。

Klarna 与竞争对手之间的优势？

市场上还有像是 Affirm、Afterpay 等 BNPL 的竞争者，但 Klarna 凭借着更早进入市场、规模更大、技术更先进，以及产品线更丰富，在竞争中占有优势。根据最新数据，Klarna 在美国支付交易量达 257.7 亿美元，年增 17.2%，远高于 Afterpay 的 101.6 亿美元，年增 10.9%。

合作商家方面，Klarna 全球超过 79 万家，且美国网站约 31.8 万家，远多于 Afterpay 全球 10.8 万家和美国 4.8 万家。Affirm 则主要聚焦北美地区，2025 年加拿大合作商家约 560 家，市占约 8%。

在产品和技术上，Klarna 除了提供 0% 利率的四期付款和 30 天后付款，还积极发展数位银行与理财服务，产品线更丰富，且毛利率稳定在 47-49 %，高于Affirm 约 40%，显示盈利能力较强。

Klarna 的未来挑战？

首先 Klarna 也受到全球经济不确定性与利率上升影响，2025 Q1 亏损近 9,900 万美元，也已暂停在美国的 IPO 计划。而英国将从 2026 年起强化 BNPL 监管，全球合规压力也持续升高。

市场方面除了 Affirm、Afterpay 外，Visa、Mastercard 等支付巨头也加入战局。此外，Klarna 必须强化创新与成本控管，在小额付款与外送订单的违约率也陆续上升，Klarna 的信用风险管理面临挑战，需仰赖 AI 技术强化风控。

虽然 Klarna 以 AI 降低客服成本，但近期因服务品质考量又重新聘用真人客服，显示效率与客户体验仍需兼顾。

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